Was nutzt einem der schönste Newsletter, wenn er gar nicht gelesen wird? Inaktive Kunden gehören wohl oder übel zum Customer Lifecycle. Mit gelungenen Reaktivierungs- oder Rückgewinnungskampagnen können inaktive Abonnenten aber wieder dazu animiert werden, den Newsletter zu öffnen, zu lesen und vor allem Links anzuklicken. Die Vorteile liegen auf der Hand: Zum einen ist es günstiger, inaktive Abonnenten zu reaktivieren als neue zu gewinnen. Zum anderen sorgen aufgeräumte E-Mail-Listen für bessere Performance-Werte.
Im Allgemeinen werden Empfänger als inaktiv definiert, wenn sie über einen Zeitraum von typischerweise 12 Monaten weder öffnen noch klicken. Also nicht zum erwünschten „Conversion-Ziel“ (Klicken, Bestellen, Anmelden) beitragen. Was oft unterschlagen wird: Bei unterdrückten Bildern lässt sich ein „Öffnen“ nicht eindeutig nachweisen. Auch passive Leser, die generell keine Bilder anzeigen, könnten sich somit unter den inaktiven Empfänger verstecken.
Jeder Empfänger war mindestens einmal aktiv: beim bewussten Abonnieren des Newsletters – rechtskonformes E-Mail-Marketing vorausgesetzt. Wie kann es dann passieren, dass aus aktiven Abonnenten inaktive Empfänger werden? Es kann zwei Gründe geben.
Hin und wieder sollte man als Versender den Verteiler bereinigen, um die Qualität des Verteilers zu erhöhen und validere Kennzahlen zu erhalten. Allerdings sollte man vorher die Chance ergreifen, mit einer Reaktivierungskampagne aus inaktiven Abonnenten wieder aktive Leser und Fans zu machen. Für solche Reengagement-Kampagnen gibt es verschiedene Ansätze.
Klar definierte Ziele vor dem Start der Reaktivierungskampagne sind unbedingt erforderlich, um im Nachhinein den Erfolg der Kampagne messen zu können. Daher sollte man im Vorfeld genau überlegen, wen und was man mit einer Kampagne erreichen möchten. Haben die Kontakte seit einer geraumen Zeit die E-Mails gar nicht geöffnet oder nur die Links nicht mehr angeklickt? Oder möchte man Kunden zurückzugewinnen, die seit längerem nichts mehr im Online-Shop gekauft haben?
Im ersten Schritt sollte man die Kontakte analysieren und sich anschauen, wer die Mails öffnet, auf Links klickt oder überhaupt nicht reagiert. In einem zweiten Schritt definiert man, wann ein Abonnent als inaktiv gilt. Die Definition der Inaktivität ist allerdings stark abhängig vom Businessmodell und den Zielen, die man mit der Reaktivierungskampagne erreichen will. Mögliche Klassifizierungen der Inaktivität könnten sein:
Die zuverlässige Zustellung Deiner Mailings spielt eine wesentliche Rolle für Deine Kampagnen. Wir kümmern uns darum, dass Deine Botschaften beim Empfänger ankommen.
Reaktivierungskampagnen sollen den Empfänger durch außergewöhnliche Ideen beeindrucken und zu Aktionen animieren. Es lohnt sich, auch mal in andere Richtungen als bei der üblichen E-Mail-Marketing-Strategie zu denken. Die entwickelte Kampagne muss aber in jedem Fall auf die definierten Ziele und Klassifizierungen zugeschnitten sein.
Wenn Du all diese Vorschläge umsetzt, kannst Du den Wert Deiner Kunden steigern und zudem eine stärkere Bindung aufbauen. Denn eine Reaktivierung zahlt sich je nach Geschäftsmodell aus und kann sogar der einfachere Weg sein, den Umsatz zu steigern. Denn gänzlich neue Leads zu gewinnen verlangt schon mehr Aufwand.
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