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Kaufabbruch: So holen Sie Warenkorbabbrecher zurück in den Shop

  • 17.05.2018 von Lena Grosse (Gastautorin)
  • Rubrik: Tipps und Tricks

Zwei Drittel bereits gefüllter Warenkörbe in Online-Shops werden abgebrochen – das zeigt eine aktuelle Untersuchung der Personalisierungslösung Nosto. Warum Kunden den Shop verlassen, ohne den bereits geplanten Einkauf abzuschließen, kann diverse Gründe haben, z. B. das Endgerät, mit dem der Kunde den Shop besucht. Auf dem Smartphone ist die Warenkorbabbruchquote beispielsweise 10 Prozent höher als auf dem Desktop.

Ein abgebrochener Warenkorb bedeutet nicht automatisch, dass der Kunde die ausgesuchten Produkte nicht haben will. Oft ist der Abbruch nur Ausdruck einer Unsicherheit: Der Pullover ist ja hübsch, aber ist das auch wirklich die richtige Farbe? Gibt es das gesuchte Handy in einem anderen Shop vielleicht günstiger? Brauche ich das wirklich?

Unsichere Kunden nutzen den Warenkorb als Merkliste beim Stöbern. Sie legen Produkte zurück, die sie grundsätzlich interessieren, für deren Kauf sie jedoch noch Bedenkzeit benötigen. Andere Kunden sind schon sehr weit in ihrer Customer Journey fortgeschritten, wollen einen Einkauf aber beispielweise nicht auf dem Smartphone abschließen, sondern lieber komfortabel am PC, oder sie haben gerade schlichtweg ihre Kreditkarte nicht zur Hand.

Kaufabschluss erfolgt häufig am Desktop

Smartphones werden gerne als „Wegweiser“ oder Tool für die erste Recherche genutzt, während der Desktop die finale Kaufstation bildet. Dieses Nutzungsverhalten trägt dazu bei, dass Kunden am Smartphone häufig nicht zum Kaufabschluss kommen. Bei einer Verweildauer von knapp über zwei Minuten auf dem Smartphone und bis zu knapp vier Minuten auf dem Desktop, haben Händler sowieso nur eine kurze Zeitspanne, um den Kunden zu überzeugen. Die allgemeinen Absprungraten von rund 50 Prozent auf dem Smartphone, Tablet und dem Desktop bestätigen zudem, dass Kunden zwar Interessehaben, sich jedoch oft nur für kurze Zeit im Online-Shop bewegen und deshalb den Kauf nicht abschließen.

Warenkorbabbrecher mit Mailings zurückholen

Das heißt für den Online-Händler: Warenkorbabbrecher sind keine verlorenen, sondern potenzielle Kunden, die noch mehr umworben werden wollen. Bei einer Konvertierungsrate von fast drei Prozent gelingt es mit den richtigen Anreizen, diese Kunden zu ihrem Warenkorb zurückzuholen. Denn, ein Kunde der einen Artikel in den Warenkorb gelegt hat, hat bereits ein eindeutiges Interesse daran gezeigt. Damit unentschlossene oder vielbeschäftigte Kunden auch nach Abbruch eines Warenkorbs gezielt angesprochen werden können, eignet sich ein Kanal besonders gut: die E-Mail.

Die Untersuchungen von Nosto zeigen: Egal, wie Online-Händler Warenkorbabbrecher ansprechen, die Mühe lohnt sich. Best Practice Beispiele zeigen, dass Warenkorbabbrecher-E-Mails eine Öffnungsrate von rund 57 Prozent erreichen und zu 17 Prozent konvertieren.

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Über den Autor

Lena Grosse (Gastautorin)

Lena Grosse unterstützt seit mehreren Jahren Onlinehändler darin, ihren Kunden personalisierte Einkaufserlebnisse anbieten zu können. Sie arbeitet als Marketing Manager DACH bei der international tätigen Personalisierungslösung Nosto Solutions, die von Tausenden E-Commerce Shopbetreibern weltweit genutzt wird.

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